品牌观察 | 智能家居公司拓牛,如何在小众赛道掘金出海?
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国货出海,千帆竞渡,面对不一样的人群和市场,各大品牌商们都拿出了不一样的看家本领:
有的靠着极致的产品征服用户;有的靠着创新的营销手段让用户为之疯狂;有的靠着独特的扩张模式迅速打开局面;有的靠着与用户的情感链接培养出一众铁杆粉丝。
而今天的主人公——拓牛(townew),它将带给我们关于品牌出海的新想象。
2021年初,拓牛宣布完成千万元级A轮融资,由A股上市公司盈趣科技(002925)投资, 沧海资本担任独家财务顾问,资金将用于进一步夯实技术壁垒、扩大品牌影响力等。
此前,拓牛已完成三轮融资:2017年获得海泉基金的种子轮融资;2018年初完成天使轮融资,由狮吼基金、雨和基金领投;2018年完成千万元级 Pre-A 轮融资,由京东、鼎祥和盈趣科技(002925)投资。
一家名不见经传的智能家居公司,是如何成为资本市场的香饽饽?
是怎样的品牌理念,竟让其在出海过程中“难逢对手”?
是如何的产品观念,可以让其产品成为与用户共享的“美好回忆”?
让我们一起走近拓牛,通过观察其出海经历,探索其成功的秘密。
“小众”的定位,收获大众的追捧
2014年,上海拓牛智能科技有限公司(以下简称「拓牛」)成立于上海。
当时,智能家居的风口尚未到来,消费升级大时代也还未来临,智能垃圾桶市场也没有创新的“搅局者” 。但此刻的拓牛,挖掘到了在小小垃圾桶上的巨大创新机会,成了“第一个吃螃蟹”的人。
以往的智能垃圾桶,大多会在“感应开盖”“续航”、“容量”、“外观”等功能特点上做改进。
但殊不知,这样的解决方式,无异于“隔靴搔痒”,并无法解决用户真正的痛点。
垃圾桶更令人们心烦的是打包垃圾袋时遭遇的种种问题:垃圾气味难闻、垃圾桶满了袋子系不上、垃圾袋上沾满污渍难以忍受、垃圾袋破损导致垃圾桶内部很脏……
在拓牛创始团队看来, 真正的好产品一定是极致的,超出消费者想象,解决人们生活中的痛点。
凭借“全球首款自动打包换袋垃圾桶”,拓牛在国外迅速出圈。
据了解,2020年起,拓牛开始布局全球市场,仅用一年就开拓了30多个海外新市场,海外销售额年增长率达到50%以上,部分地区增长率超过100%,海外累计销售台数超过50万台。
(图片来源:拓牛中国官网)
目前,拓牛已覆盖全球50+个国家,进入全球2百万个家庭,服务全球千万用户。
“拓牛致力于颠覆、重构人们长期迁就与妥协的传统家居及模式,持续探索技术与生活的底层逻辑,不断输出革命性的科技产品,为人类创造更酷的未来生活。 ”在拓牛的官网上,写着这么一段话。
品牌方舟认为,拓牛的魅力正是“以小见大”,即便是一只小小的垃圾桶,也可以完成颠覆性的创造。
“拒绝平庸”的拓牛,时刻牢记着自己的使命——“创造颠覆性产品”。
2020年,拓牛开始布局海外市场。作为出海的首站日本,拓牛就交出了亮眼的成绩单:
拓牛的单品在日本最大的众筹平台Makuake的首次众筹就实现了10620%的达成率,引发日本媒体争相报道。
进入日本市场的第二季度,实现了进驻超过1000家百货和零售连锁门店,成为在日本发展最快的中国品牌之一。
在越南,拓牛进驻了30多家大型百货和连锁商超,并受到当地主流媒体的充分肯定与报道。
(越南当地电视台报道画面,图源:凤凰新闻)
2021年,拓牛接连在北美、欧洲建立了海外办事处。
在北美市场,拓牛累计销售超过10万台,其中在亚马逊平台厨房清洁智能产品品类中,拓牛位居好评榜前列,填补了可自动打包换袋垃圾桶在北美市场的空白。
定位“小众”的智能家居公司拓牛,产品却受到了“大众”用户的认可,出海成绩令人欣喜。
谈及拓牛出海为什么如此高效,拓牛副总裁刘清宇曾说:“它没有竞争对手,所以我们的品牌能够快速的出圈”。
(图片来源:凤凰新闻)
没有竞争对手?言外之意,拓牛做出了整个行业都没有的东西。
在各大品牌都在“内卷”的今天,拓牛却走出了一条看似“轻松”的道路。
刘清宇认为,“过去整个商业市场,超过90%的产品都属于工业型产品,比如汽车,只从功能性上满足了消费者需求。工业产品的营销套路是告诉消费者这个产品有多少卖点,我比竞争对手好多少,在信息轰炸下消费者属于被动选择,大家买的东西有80%并不是真实所需。久而久之,当企业没有创造出新的价值,‘内卷’一定会发生。”
那么,拓牛是怎么做出“没有对手”的产品?
在品牌方舟看来,这与拓牛“极限颠覆”的精神密不可分——用颠覆的姿态给出用户意料之外的解决方案。
刘清宇曾谈及到拓牛的“极限颠覆”精神:
拓牛实现颠覆的前提是“极限”精神,以最深的洞见,最坚决的行动和最远的想象力,探索自我的极限。
我们的颠覆不是小修小补,不是惯性叠加,而是一种最彻底的全盘推翻,彻底打碎,原点重构。我们认为真正的消费品一定是极致的,超出消费者想象,满足大家生活的痛点。
据悉,工程师和科学家超过全球团队总人数的50%,用于科技研发的支出超过每年总支出的30%,这些投入在极大程度上确保了拓牛在产品上的持续创新能力。
(图片来源:拓牛官方产品介绍)
拓牛自主研发的 ASAR打包换袋系统,可以说是一张让拓牛“横空出世”、名声大噪的名牌。
该系统可以轻松实现无接触式垃圾袋封口、换袋,可谓是不用动手,就能让垃圾桶一键自动打包换袋。
目前市场上在做智能垃圾桶的公司也不少,但是具有“一键自动打包换袋”这样的黑科技功能的智能垃圾桶产品,只有拓牛一家。
截至2021年,拓牛在全球拥有445项有效专利,其中,国内有效专利367项,国际有效专利78项,这也让拓牛拥有无可比拟的技术壁垒。
刘清宇说:
很多人以为垃圾桶这个赛道很小,但在我们看来却很大。如果全球消费者都告别以前劣质塑料制成、丑陋、很不健康的垃圾桶,以及很不卫生的打包方式,该多好!拓牛的产品,应了时代所需,满足消费者真正需求。
这是一种“把功夫做在前头”的思维——找到细分领域的蓝海市场,挑那些需求十分广泛,但其他人不愿做、不愿花大功夫投入的赛道,用世界级的产品标准,去解决一个不起眼的需求,用“颠覆”理念给用户意想不到的惊喜。
拓牛的颠覆创新,给国货出海品牌提供了一个独特且新奇的视角。
说起成功出海的主要因素,除了抢占细分领域的蓝海市场以外,不得不提到拓牛独特的产品理念:
“我们会非常关注消费者痛点,研究怎么给他意料之外的解决方案,消费者收到后会很惊艳。”
“真正的消费品,是以用户为中心,不再接受传统的工业属性和渠道细分,直面用户,用户就是市场,用最高效,最短的距离和消费者发生互动,创造价值。”
拓牛凭借内部的研发实力及强大数据分析的支持,不断优化产品功能,根据不同的居家环境、使用习惯等,为用户设计不同产品,对每一款发布的产品都内部推翻迭代无数次,精益求精只为让每一款产品都成为爆品,让每一位用户都有最好的产品体验。
以拓牛T3为例,专为狭窄空间设计,特别适用于卫生间与厨房。
“T3侧面的1.7°倾斜面设计,是由20位空间设计师,历经40多个微小角度的迭代设计、300多个场景的精量细算,才最终确定出的黄金倾斜面角度。”拓牛品牌负责人补充道。
“别小看这个1.7°, 它是使产品视觉上更柔和、重心变得更稳的关键。同时,修身窄型也能轻松适用于家里的狭窄空间,在使用上更灵动自如。”
如目前在售的新品TT桶,是拓牛首台针对异味垃圾处理的全能机型。
专业解决婴幼儿尿不湿、宠物粪便等垃圾异味问题,通过四项核心技术,层层深入,实现全方位异味控制。
这些个性化的产品,无不体现出拓牛团队对用户的重视和独有的洞察力。
“拓牛是极致围绕消费者,所以它会快速与消费者产生化学反应、产生口碑。然后运用这种新奇特产生社会话题进行快速的传播,在海外无论是线上还是线下,我们所有的渠道,都能够快速地去击穿。”
(图片来源:凤凰新闻)
好产品总能引发用户的共鸣,拓牛的用户们积极创造了数以万计的使用视频和笔记,分享拓牛带给他们的惊喜和颠覆性体验。而颜值担当、好用、精致、高大上、超越期待、高科技、造福生活等等也是用户分享的高频词汇。
Manny是拓牛在北美的用户之一,在某档节目里,他分享了一段与拓牛有关的回忆:
“2020年圣诞节,我为我的祖父母购买了拓牛智能垃圾桶。当天,我的祖父母被它深深吸引了,他甚至为所有到家里来的客人介绍这个神奇的东西,拓牛的产品帮我和我的祖父创造了这段珍贵的回忆。”
(图片来源:凤凰新闻)
做有温度、有人情味的产品,此刻的智能垃圾桶已经不是一件简单的高科技产品,而是承载温情和美好记忆的小物件。
“拓牛是极致的科技消费品创新型公司,我们希望在未来的五年里,不只是智能垃圾桶,还将创造更多的智能生活可能,持续为消费者提供更好的产品。归根到底,拓牛也是在用自己的实际行动沁入每一个用户的生活,提升家庭健康。”拓牛品牌负责人如是说。
纵观该品牌的出海历程,从小有名气到备受资本青睐,拓牛的成功离不开其对产品的精心打磨和对研发的坚持,同时,不断提升用户体验、强化品牌理念,也是俘获海外买家芳心的关键。
与中国传统出海品牌相比,拓牛的“极致颠覆”精神显得另类又出彩,也为其他品牌提供了一种全新的思路。
未来的拓牛,究竟还将推出什么颠覆性的产品,让我们拭目以待。
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