热门搜索
立即登录

矩阵
首页正文

年销超5亿美金!这家独立站如何做到北美第一?

暂无简介...
1133
2024-03-25 17:42
2024-03-25 17:42
1133
品牌方舟
暂无简介...
Z世代已成为美妆市场的增长驱动力。


随着他们的消费能力和需求逐渐成熟,在逐渐成为美妆市场核心消费群体的同时,也在以不同以往的消费理念对美妆品牌的经营策略产生更加直接深刻的影响:得Z世代者得天下,已经成了美妆赛道的默认规则。


如今北美流量第一的美妆品牌Elf就是这样杀出重围的。根据Piper Sandler机构最新的《青少年盘点》报告,在Z世代中,目前最受欢迎的美妆品牌是Elf(占22%)。


2023年,Elf已实现了5亿美金销售额的重大突破,并在2024年将全年预估销售额上调至9.9亿美元。


Elf怎样在竞争激烈的美妆赛道抓住Z世代芳心?


它又如何应对来自同行的同质化竞争?


性价比+全员创新团队


品牌方舟获悉,Elf创立于2004年,其灵感来自Zara和H&M等快时尚品牌。因此自成立之初,Elf的定位路线就很清晰:平价+快销路线。

Elf主打价格低廉的美妆产品,多SKU模式,有些产品售价低至1美元;Elf也是第一批绕过线下零售模式,专注于在线销售产品的品牌。在DTC模式崛起之后,Elf销售额猛增,2014年至2017年间几乎翻了一番,达到2.7亿美元。


Elf比竞品更快的产品上新效率,以及高性价比的平价政策颠覆了当时的美妆行业。而现在,随着一批美妆初创公司紧随Elf步伐,均采取低价快销模式之后,Elf又开创了全员研发团队,以保持领先地位。



Elf目前每周举行两次员工会议,共同构思品牌的下一波系列新品。在最近的一次会议上,小组决定将Elf广受欢迎的唇部去角质剂产品改为用唇膏形式售卖。Elf还计划将该产品扩展到三种流行口味:玫瑰、椰子和葡萄柚。


在团队想法得到批准后,Elf团队会立即投入开发,而且上新效率很快:Elf在2017年推出了128个新品——比上一年增加了40%,新产品平均需要22周生产期上市,有些产品从构思起仅需13周即可上市。



其首席执行官Tarang Amin表示,从高层管理人员到营销人员再到研究人员,每个人都从一开始就参与产品开发,以加快决策速度。相比之下,包括露华浓和美宝莲在内的较大竞争对手通常分阶段开发产品,这个过程往往比较慢,有些产品需要两年时间才能推出。


此外,Elf的产品实验室还毗邻上海的生产供应链。这样,研发团队就可以同时制定产品并进行设计包装。Elf表示,产品的第一批原型通常会在一周内做完。而产品的调试过程将会充斥整个生产链,以便最后做出最受客户欢迎的产品。



一旦产品获得批准,Elf通常会向其在美国或中国的供应商中下一小笔订单(数量从1万到5万件不等),测试产品的反馈情况。对于公司来说,小批量还可以降低新版本失败的风险。Elf2017年发布的128款产品中,有118款仍在售。


排名第一的美妆独立站


Elf的独立站建设也是其不断增长的因素之一。根据Elf内部数据,品牌每年的大部分销量增长均来自elfcosmetics.com网站,该网站每年的访问量为2800万,在美国大众化妆品网站中排名第一。


根据追踪品牌在线表现的GartnerL2的数据,Elf是最早优先考虑在线销售的公司之一,这有助于其产品在主要零售商网站和搜索引擎中获得良好的排名。去年,Elf在跟踪在线表现的L2DigitalIQ美容指数中排名第十,高于2016年的第20位。



与大部分美妆品牌不同,Elf并不追求名人代言,而是依靠其网站和搜索排名销售产品。Elf还在其网站的评论部分挖掘了超过135,000条的评价,让数据采集部门去收集有效信息,以找出改进产品的方法。


2023年,当Elf推出首款胶束清洁水时,消费者在其网站和社交渠道上的直接反馈并不理想:用户不喜欢它含有酒精成分,以及它给皮肤带来的触感。在收到反馈后,Elf直接在10天内重新制定了产品配方,并向所有撰写评论的客户都赠送了新版本。




分析师表示,由于其在网上的受欢迎程度和快速的生产周期,Elf仍处于强势地位。其低廉的价格使得许多商品常年畅销。如果出现销量下滑,Elf也总是可以用新产品替换现有产品。换而言之,Elf已经不再是依靠某个爆品的品牌,而是一个成熟的爆品制造机。

忠诚度计划留存客户


Elf电商战略的核心是其广受欢迎的忠诚度计划Beauty Squad。Beauty Squad是Elf自己研发的品牌会员APP,无需付会员费,而是采取点数制,可以根据独立站或APP的购买点数兑换Beauty Squad中的各种礼品。Elf目前拥有超过450万名会员,注册人数同比增长30%。


自Beauty Squad2016年推出以来,忠诚度计划经历了多次迭代:最初是赠送一个基本产品,后来发展到允许扫描商店收据接收积分以及兑换商店礼品卡奖励等服务。Beauty Squad目前正处于第五阶段:在此阶段,Elf开始尝试深入了解客户如何进行购物,尝试将购物体验游戏化AR化,提供如同线下般的购物旅程。



据Elf表示,实施忠诚度计划后,2023年3月至2023年10月期间,Elf的每月活跃应用用户数与上一年相比增加了125%。同时,Beauty Squad也推动了该品牌在ElfCosmetics.com上近80%的销售额以及该品牌应用程序交易的95%。


除了用忠诚度计划增加用户粘性外,Elf还通过Beauty Squad获取了另一种收集客户第一方数据的方式,通过APP将品牌的沟通渠道扩展到电子邮件之外,引入了手机推送通知等额外渠道。

第一方数据包括典型的基本人口统计数据,例如年龄,还包括购物者的特定美容信息:其中包括皮肤类型,以及他们喜欢什么产品、喜欢在哪里购物以及如何兑换奖励等偏好。



为了进一步吸引Z世代忠实客户,Elf还在其在其活动中引入了徽章、寻宝游戏和AR/VR等游戏化元素。Elf表示,游戏化更符合Z世代的需求,同时,客户也觉得在APP上做任务而获得奖励的流程更具有体验感,这种游戏模式的加入方式可以让忠诚度计划更加有趣。


BrandArk观品牌

提到Elf,不少人的第一反应往往是“性价比”。但实际上,Elf的品牌成功是单一的性价比因素无法达到的。性价比或许能成为品牌的入场券,但绝不是成功的差异点。Elf高效的产品研发模式,独立站上对于用户评价的透彻分析,以及忠诚度计划对于用户留存的关键作用都成就了Elf品牌。


如果问消费者想要什么,他们往往会说“什么都要”。但对于品牌来说,拆分消费者最细分的愿望才是抵达品类成功的关键点。Elf在美妆品类上实现了价格低廉的便利,个性化服务的细致,以及随时满足消费者需求的多SKU高速模式,从而真正地取得消费者的信任,抓住了消费者的心智。
欢迎扫码添加方舟小助手,加入品牌出海交流群,一起扬帆出海~
品牌方舟BrandArk致力于让世界看见中国品牌力量,为出海者提供最新行业趋势解读和品牌案例分析。
已有8000+出海人聚集在我们社群里
二维码
免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在品牌方舟,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告标签
小家电品牌火爆东南亚,月销百万美金!
又一小家电出海品牌火了!
联合利华计划出售多个食品品牌,精简业务专注核心产品
联合利华正在考虑出售一些总销售额约为10亿欧元(10.5亿美元)的食品品牌,以精简业务。
阿里首次投资韩国女装平台Ably7140万美元,使其市值突破10亿美元
阿里巴巴集团已向韩国最大的女装购物平台Ably Corp.投资1000亿韩元(约合7140万美元),并获得该公司5%的股权。
DTC智能厨房电器品牌Byondnxt获得额外融资
DTC智能厨房电器品牌Byondnxt宣布已完成新一轮融资,具体金额尚未披露。
球鞋交易平台GOAT GROUP违反消费者保护法,将支付超过200万美元退款
美国FTC指控球鞋交易平台GOAT GROUP在运输和退货处理方面违反了消费者保护法,要求其向消费者赔偿超过200万美元。
美国TikTok Shop单日GMV约1.3亿美元;茶百道马来西亚首店在吉隆坡开业 | 品牌方舟早报
1、FastMoss数据显示,今年“黑色星期五”大促期间,美国TikTok Shop单日GMV约1.3亿美元。这一数字与去年同期相比呈现爆炸式增长。(亿邦动力)2、日前,茶百道马来西亚首店在吉隆坡开业。据了解,茶百道马来西亚首店位于吉隆坡南部最大的商场 Pavilion Bukit Jalil。(亿邦动力)3、人工智能初创公司 Rebellions已完成与 SK 电讯的 AI 芯片子公司 Sape
Meta出货量破百万后,国产AR在海外抢滩
中国AR出海,正面和苹果、Meta们掰手腕
Meta出货量破百万后,国产AR在海外抢滩
中国AR出海,正面和苹果、Meta们掰手腕
护肤品牌Clean Skin Club完成3200万美元融资
护肤品牌Clean Skin Club在最新一轮融资中筹集了3200万美元资金。
美国护肤品牌OneSkin完成A轮融资;西班牙TikTok站将在12月9日上线 | 品牌方舟早报
1、11月26日消息,美国护肤品牌OneSkin完成A轮融资。本轮融资由品牌的长期支持者Selva Ventures领投。OneSkin的总融资额也因此达到2000万美元。(WWD)2、西班牙TikTok站即将在12月9日正式上线。当下已入驻的商家数量超500家,产品SKU约30万。(亿邦动力)3、枢途科技(深圳)有限公司近日完成数百万元天使轮融资,本轮由奇绩创坛投资,主要用于多模态大模型训练迭代
美国美容个护品牌MiniLuxe寻求资金注入,预计融资500万美元用于运营
MiniLuxe计划通过发行股份,融资最高可达500万美元,预计发行所得将用于公司的运营资金及其他一般用途。
头皮护理品牌Divi获少数股权投资,计划推动海内外扩张
头皮护理品牌Divi宣布获得来自投资公司Norwest的少数股权投资,具体金额未公开。
阿里首次投资韩国女装平台Ably7140万美元,使其市值突破10亿美元
阿里巴巴集团已向韩国最大的女装购物平台Ably Corp.投资1000亿韩元(约合7140万美元),并获得该公司5%的股权。
2025投资如何穿云破雾,答案都在这里!
世界正历经百年未有之变局,历史的洪流将再一次激起文明与觉醒的浪花。 2024,国际形势风起云涌。剑拔弩张的中东冲突,跌宕起伏的美国大选,资本市场的牛熊交相辉映… 这是格隆汇与大家相约的第九年。 极目眺望,我们一往无前的信念依旧坚定。即便时而顺风疾行,时而逆风展翅。 历史车轮终归是滚滚向前的,时代浪潮也一直生生不息。 这一路上,我们答疑解惑,探索中国经济的现在与未来;我们鉴往知来,探讨全球视野如何下
品牌方舟《2023年DTC报告之时尚服饰篇》
在本次报告中,品牌方舟深入剖析了一些成功的DTC时尚服饰品牌的运营模 式,其中包括入榜OneSight 2023Q1《BrandOS出海品牌社媒影响力榜单 》电子商务类细分榜单的UNice、ZAFUL、Lilysilk、halara等出海品牌。 我们从品牌定位、产品策略、渠道拓展、社交媒体营销等多个方面进行了分 析,并总结出了它们成功的共性。
品牌方舟《2023年DTC报告之美妆个护篇》
在本次报告中,品牌方舟深入剖析了一些成功的DTC美妆个护品牌的运营模式,包括国内的花知晓、菲鹿儿,国外的Glossier、Function of Beauty等品牌。我们从品牌定位、产品策略、渠道拓展、社交媒体营销等多个方面进行了分析,并总结出了它们成功的共性。
品牌方舟《2023家居品牌出海洞察报告》
受益于出口政策红利、完善供应链、低人工成本以及成熟的生产工艺优势家居如今已成为中国品牌出海热潮中尤为重要的热门赛道之一,许多家居品牌纷纷凭借各自优势走上出海之路 其中不乏科沃斯、极米、云鲸智能这样的知名大牌。
品牌方舟《2022全球DTC品牌50强报告》
品牌方舟以The Lead榜单为依据,整理出这份关于2022年全球DTO品牌50强的简要介绍,以供卖家参考,为出海者提供最新的海外风向与品牌趋势。
品牌方舟《2022年度DTC品牌出海报告》
在本报告中,共涵盖了三大部分的内容:国内DTC品牌案例解读、海外DTC品牌案例解读、出海行业分析。
Activities
活动
交流群
官方微信群
交流群

8000+出海人在这里聚集,添加小助手微信,发送名片审核入群

公众号
官方微信群
公众号

为你推送和解读最前沿、最有料的品牌出海资讯

小程序
官方微信群
小程序

关注品牌出海的一切变化,深度研究出海发展动向

回顶部