据BusinessResearch分析，2022年，全球婚纱市场规模为556.9亿美元，预计到2031年将达到792.5亿美元，预测期内复合年增长率为4.0%。
在早期，婚纱这一服装品类的分支，因其门槛低、成本小、利润高，造就了不少跨境大卖，如兰亭集势、SHEIN、米兰、踏浪等。可以说，婚纱是早期与独立站、跨境电商关联最紧密的品类之一。
而来自中国的婚纱礼服品牌「JJ'sHouse」，是这条细分赛道当之无愧的王者。ECDB数据预测，2023年，「JJ'sHouse」独立站的全球净销售额约为3.36亿美元，是全球最大的婚纱礼服独立站。
从2010年到2024年，JJ'SHouse是如何走过流量为王的草莽时代，由粗放经营转向精细化运营，并始终屹立潮头？背后又有怎样不为人知的故事呢？
今天，品牌方舟就带大家一同走进JJ'SHouse的故事。
JJ'sHouse的故事，要从拼多多的创始人黄峥讲起。
2009年，黄峥将欧酷网（oukuu.com）以220万美金的价格卖给了“跨境电商第一股”兰亭集势。
2010年，黄峥开启了第二段创业旅程，将目光投向跨境电商，孵化了乐其网，主要从事跨境电商代运营业务。同年九月，乐其上线了跨境婚纱独立站 JJ'SHouse。
半年后， JJ'SHouse的婚纱业务收入占到了公司一半。于是，JJ'SHouse 被独立出一家新公司——苏州乐贝科技有限公司。据工商注册信息显示，目前拼多多的董事长陈磊、COO顾娉娉，都曾是乐贝的主要股东。
当时，陈磊通过技术手段爬了全网数据，发现在北美市场，销售额和毛利空间最大的有两个品类，一个是婚纱礼服，一个是五金卫浴。不过，由于彼时跨境物流不发达，五金卫浴的丢件率和货损率太高，最终团队还是将主要精力投在了JJ'SHouse的婚纱业务上。【重塑DTC新路径，寻求向上的力量，尽在2024DTC品牌创新大会 点此报名】
图源：JJ'SHouse
在早期，一件中国制造的婚纱，进货价几百元人民币，在亚马逊、eBay、独立站等平台渠道卖出，标价单位就是美元，是真正的“卖人民币赚美元”的暴利生意。
巨大的蛋糕，自然少不了分食者。往上深扒，婚纱礼服这一“黄金品类”，造就了不少跨境大卖，兰亭集势、SHEIN、米兰、踏浪等早期的独立站玩家，皆曾靠婚纱业务起家。据报道，2012年，兰亭集势的年营收增至2亿美元，服装占比约40%，而婚纱是其核心产品。
婚纱礼服出海早已卷成“红海”。为了打赢这场硬仗，JJ'SHouse的母公司乐贝，将总部设在了苏州。数据显示，苏州虎丘是中国乃至东南亚最大的婚纱产业基地，婚纱加工总量占到全国的70%，也是最早的婚纱外贸交易集散地之一。
图源：JJ'SHouse
黄金时代里，JJ'SHouse好像也自带一股大开大合的江湖气。一方面，JJ'SHouse在上新、发货、物流速度等环节投入大量资源，不留余力地优化；另一方面，JJ'SHouse不计成本地买量投放和发放大额折扣券，以此抢占海外市场。
公开信息显示，到2016年初，JJ'SHouse婚纱业务销售额超过兰亭集势，月交易流水达到上千万元，成为全球最大的婚纱电商品牌。
据报道，当时JJ'SHouse带来的收益养活了黄峥手下多个公司。后来，随着业务发展，黄峥逐步将重心转向了拼好贷和拼多多。2018年前后，陈磊和顾娉娉也相继退出了乐贝的股东序列。
乐贝与拼多多的故事暂告一段落。但，对JJ'SHouse来说，出海征程远未结束。
Similarweb数据显示，2024年8月，JJ'SHouse独立站的访问量达517.4万，是全美排名第五的婚礼网站。
最开始，JJ'SHouse的核心品类是婚纱，但后续在运营过程中发现，礼服的市场比婚纱更大，复购更好、客单价也更高。于是，JJ'SHouse开始从婚纱礼服拓展到派对礼服、配饰、鞋包等产品。目前，JJ'SHouse已经拥有2000+SKU，是全球最大的婚纱礼服独立站。
在独立站上，JJ'SHouse从用户角度出发，对产品进行了详细的分类。JJ'SHouse的导航系统主要以角色（如新娘、伴娘、花童等）、场合（如婚礼、晚宴、派对等）、风格（简约、性感、正式等）作为分类，方便用户根据需求，按图索骥，快速找到符合自己需求的款式，提升用户的购物体验。
图源：JJ'SHouse
另一方面，JJ'SHouse则将折扣商品独立成一个版块，利用组合销售折扣、大额优惠券、金额满减等，让用户以更优惠的价格购买产品，提供一种物超所值的感觉，刺激用户的购买欲，促进转化，实现销售增长。
同时，JJ'SHouse还采用了POD模式，POD（Print on Demand）模式，即定制化生产，满足用户的多样化需求。【重塑DTC新路径，寻求向上的力量，尽在2024DTC品牌创新大会 点此报名】
用户可以在JJ'SHouse的独立站上制定预算范围，然后凭个人喜好和需求，选择婚纱和礼服的轮廓、长度、袖子、领口、面料、颜色、绣花等等，DIY出自己心目中的婚纱礼服。这种“参与式消费”极大地增强了用户的成就感与忠诚度，也让JJ'SHouse迅速打开了海外市场。
图源：JJ'SHouse
一般来说，JJ'SHouse的剪裁时间从2到4周不等，具体时间取决于所选款式。此外，JJ'SHouse在网站上还格外强调，产品是以符合道德和可持续的方式制造，尽可能地消除欧美用户的顾虑。
图源：JJ'SHouse
值得一提的是，JJ'SHouse还创新性地提出了“在家试穿”服务，降低购买门槛。用户只需在独立站上选择1-3件心仪的服装，支付一定的试穿费用（伴娘、新娘母亲和特殊场合礼服每件 10 美元；新娘礼服每件 15 美元）， JJ'SHouse便会将服装样品直接寄送到消费者的家门口。
图源：JJ'SHouse
试穿后，用户如果满意可以补差价留下，7天内不满意则可以直接寄回，若是有需要还可以按照流程把试用期延长到17天。
“在家试穿”虽然增加了退换货成本，但却直接重构了用户的购物体验，与市场上的其余DTC婚纱品牌形成了差异化竞争，成功让JJ'SHouse在海外站稳了脚跟。ECDB数据预测，2023年，jjshouse.com的全球净销售额约达3.36亿美元。
