从代工厂到亚马逊头部大卖！它靠安防出海一年营收13亿
随着智能安防成为消费行业新风口，整个安防摄像头品类迎来爆发性增长。
grandviewresearch数据显示，2022年全球智能家居安防摄像头市场规模为73.7亿美元，预计2023年至2030年近七年的时间中，复合年增长率(CAGR)将高达19.2%。
面对汹涌而来的安防黑马赛道，拥有供应链、技术、人力成本优势的中国卖家们一直跃跃欲试。从安克旗下的Eufy，到致瓴科技的AOSU和DEKCO，家用安防赛道正迎来更多出海玩家。
其中，由前华为海思半导体产品经理创立的Reolink成绩尤为亮眼，其母公司睿联技术从注册资本10万元到年营收超13亿元，再到走上IPO之路，已完成从公司规模到业绩的三级跳。
单凭安防监控设备单一垂类狂揽13亿元营收，Reolink是如何做到的？
从睿联技术招股书中可以看出，Reolink品牌发展速度极快，2015年正式成立，到2019年营业收入就高达5.23亿元，不过4年时间。Reolink的成功，品牌方舟认为主要可以归功于风口与经验两大要点。
睿联技术成立于2009年，其后6年里，一直作为ODM厂家服务于有家庭安防摄像头业务的海外公司。安防摄像头作为有一定技术壁垒的电子消费品类，有其一定的入局门槛，而睿联技术在服务于海外品牌的六年里，通过对产品技术生产与供应链的熟知，逐渐积累了其独立打造自有品牌的资历。
2015年，睿联技术正式决定转型，推出自己的家庭安防品牌——Reolink。而在这一时期，睿联技术也恰好赶上了家庭安防市场起飞的风口红利期。
grandviewresearch报告表示，2015年之后，智能家居安防摄像头使用量的激增，主要归因于三大点：全球各地区盗窃案激增，而摄像头的防盗能力已经逐渐得到证实；监控摄像头与不断扩大的智能家居生态系统集成，进一步推动了智能安防的普及；AI技术引入智能安防，以及无线摄像头品类的研发，增加了家庭对智能摄像头的新购买需求。
而从市场整体来看，家庭安防摄像头市场虽然有ADT这类老牌巨头，但并没有呈现完全垄断态势，反而因为新无线摄像头玩家Arlo的出现，为家庭安防市场赋予了新的增量点。其中，美国作为全球最重要市场，这些主流玩家也只占到了整个市场的30%。
睿联技术以长期代工的市场经验，判断出当时作为无背景的新品牌，亚马逊将成为最合适的品牌入驻平台，因此带着自有品牌Reolink进军亚马逊，主营摄像机单机及摄像机套装，其中主打产品为两款无线摄像头，价格在39-159美元之间波动。
如今，睿联技术已有多个产品常驻亚马逊摄像头品类Best Sellers Rank，每月销售破万件摄像头产品，Reolink目前超过60%收入依然来源于亚马逊。
睿联技术招股书显示，睿联技术2019年营收5.23亿元，2020年营收9.6亿元，2021年营收13.61亿元，其中摄像机单机一直占营收比例的60%左右。可见睿联技术的产品矩阵比较垂直专一，品牌靠把单一品类做到极致，完成了十几亿营收。
从技术研发角度来说，作为有一定技术门栏的消费类目，Reolink的研发人员占比达到总员工的四分之一，且基本每个季度都会研发一款新产品。迄今为止，Reolink已经研发出了其产品矩阵中最重要的四大王牌产品：
无线安全摄像头：100%无线电池供电像头，可灵活放置，同时可以选择WiFi或4G模式； 智能家居摄像机：355°平移和旋转105°倾斜，适合家中各个角度24/7监控无盲点，具有 4MP 超高清、双频 WiFi、2路音频等。 安全摄像头系统：WiFi或PoE监控视频系统提供24/7监控和不间断录制，并支持全天候录制和监控，而无需访问路由器网络。 WiFi/PoE摄像头和NVR：凭借4MP/5MP超高清高分辨率，WiFi/PoE摄像机可密切关注重点内容；网络录像机（NVR）则可以与所有摄像机设备完美配合进行视频存储。
同时，Reolink还研发出了“即插即用”技术，为DIY用户带来了极大的便利，无需任何重新配置或调整，集成最新4K技术的网络录像机 (NVR) 就可为用户提供出色的观看体验。
除了加大研发投入，满足消费者的场景化需求也是Reolink产品策略中至关重要的一步。Reolink通过对家庭场景的还原想象，通过3D建模开发出多种用于不同场景的视频监控摄像头：庭院看护、车库监控、婴儿看护等种种生活日常中的所需场景，都被Reolink开发出了对应产品。
在独立站和Reolink亚马逊官网中，均有指导用户购买独立场景的3D图纸，通过具像化的互动效果指引消费者购物，只需点击关注区域，即会出现相关场景的产品推荐信息，供消费者体验选择。
同时，Reolink还推出了“Reolink Cloud”的订阅服务，从3.49美元每月的标准版到6.99美元每月的首选版，不同套餐能够针对消费者对于摄像头支持数量、云空间大小等不同要求。“Reolink Cloud”虽然月费价格不高，但利润空间很大，毛利能达到40%以上。通过订阅模式，不仅为品牌创造了一笔稳定的月订阅营收，且月费模式也更容易提高消费者的用户粘性。
代工走向品牌，除了需要打造品牌，树立产品矩阵，选定稳定渠道外，还需要与品牌相配套的社媒宣传。对于出海卖家来说，最具性价比的品牌宣传方式就是投放广告与社媒营销相结合，共同完成触达消费者并达成交易。
similarweb数据显示，Reolink当前独立站月平均流量在380万左右。其中来自搜索渠道的流量占比是39%，直接流量为41%。
从社交媒体的数据来看，为Reolink官网提供流量最多的三个渠道分别是YouTube（46.15%）、Reddit（29.26%）和Facebook（15.95%），其中最有效的营销策略是与YouTube垂类网红合作，推出真实评测内容，以达到推荐产品的作用。
Reolink非常注重真实的产品测评，在YouTube搜索页面上，Reolink的大多数视频均是由科技垂类网红发布的对比测评视频，会对比不同产品在好几种环境下的可视效果对产品给出打分和建议。
而在Reolink自己的官网账号上更是如此，Reolink自己设置了几大栏目板块，其中，“You Ask, We Answer”栏目会根据用户留言开发整期测评视频，答疑解惑，并由下方留言再决定下一期的测评内容。
对于科技品牌来说，测评永远是最有效的用户交流手段之一，可以通过社媒拉近品牌与用户的社交距离，并将品牌的理念与产品的生活场景代入用户心智中，做到“有机结合、交互共振”。
总体来说，Reolink的成长之路是一个垂类品牌突围出海的典型案例。
在特定的垂直类别中，Reolink通过代工模式长期积累了品类经验，再利用专业积淀打造出了契合当时市场的产品矩阵，成功抢夺了赛道红利，并构建了品牌的差异化竞争力形成技术壁垒；再以品类促进品牌，最终在欧美市场中成功突围，成为安防出海赛道中的头部玩家。
