“一款床垫,想要覆盖 70%或 80%的人群的睡眠需求和习惯并不太难,但是我们的目标是要达到 95%。”
创立4年,Simba做成整个欧洲线上销量第一的床垫品牌,进入了法国、加拿大、美国等市场,共售出超 50 万个睡眠产品。
为了做好一张“高科技”床垫,Simba运用数据做产品,从小小的弹簧和泡沫开始,用科技俘获用户。出海不易,面对“水土不服”的中国市场,Simba又该如何改进?1979年,Simba作为床垫原材料的生产制造商向床垫厂供应了第一批线轴。很快,Simba的业务遍布世界各地;![图片](https://img.brandark.com/article/202211/1669626362665.png)
2002年,Simba将业务从原材料供应拓展至床垫的设计和供应;2015年,Simba正式创立自有床垫品牌,品牌名同为Simba;据了解,为了开发出一款满意的床垫,Simba和拥有全球最大的人体睡眠数据库的睡眠研究机构Sleep to Live Institution(STLI)合作,统计了1000万人的睡眠数据,每人选取全身18个触点,总计1.8亿的数据点。通过对数据点的研究,历经70多次产品模型的调试,最终做出满足绝大多数人睡眠需求的床垫“Simba Hybrid 新能床垫”。通俗来说,这款床垫有个最大的特点就是——“胖子不会觉得太软,瘦子不会觉得太硬。”![图片](https://img.brandark.com/article/202211/1669626363203.png)
2016年,Simba正式向英国市场推出产品,并创造性地推出了适合互联网销售模式的盒装概念。Simba采用简约INS风的蓝盒包装,可以轻松搬至车内、穿过过道、搬进电梯、运进家门。利用真空包装技术把巨大的床垫“变小”卷在一个中型纸盒里,拆开纸盒后,压缩的床垫慢慢展开,你可以见证床垫从小变大的复原全过程。据了解,这款外包装备受欧美网友消费者喜欢,已经成为Simba最具辨识度的标志,方便消费者轻巧的把它带到任何地方,且可以反复使用。![图片](https://img.brandark.com/article/202211/1669626363541.png)
通过创新模式指盒装床垫给传统床垫市场带来的创新和颠覆——盒装床垫由于体积小,方便仓储和运输,为床垫电商提供了爆发的契机。美国床垫品牌Verlo的总裁Kathy Thornton-Bias曾公开表示:“电商床垫生意从无到有,在转瞬之间就达到了15亿美元的市场规模。”从2016到2018年,短短两年,Simba就销售了26万张床垫,并获得超过5万余条五星好评。不仅如此,2018、2020年Simba先后获得由第三方评测机构「Product of the Year」颁发的“2018英国产品大奖”荣誉,更在全网收获数十万条的五星好评, 多次获得Good Housekeeping、Ideal Home等欧美主流家居媒体的鼎力推荐。根据Crunchbase数据,截至目前,Simba已获得10次融资,总额累计1.071亿美元。最近的一次是2020年1月,Simba获得私募公司Cartesian Capital Group的2400万美元融资。“以前,睡眠只关乎休息,关乎‘我是否感到疲劳’。”Simba联合创始人史蒂夫·雷德说,“但现在睡眠是我们健康的一部分,人们普遍意识到了这一点。当涉及到购买决定时,人们更多会考虑到对身体的益处。”正因如此,相较于传统床垫,Simba更强调科技感,甚至于小小的弹簧与泡沫,Simba都开发了更加适合于睡眠的款式——Aerocoil® 弹簧,它们比通常使用的床弹簧更小更纤细,因为它们是由超强钛制成。
在Simba的每一张床垫上,都满满镶嵌着多达两千多个这种小弹簧,比一般床垫多出2-3倍。每个Aerocoil® 弹簧都会根据用户的动作轻轻弯曲,弹簧间不会互相干扰,为每个人提供个性化支持。![图片](https://img.brandark.com/article/202211/1669626364009.png)
Simbatex泡沫,它是一种“开孔”泡沫,允许的气流是记忆泡沫的30倍。更重要的是,Simba的睡眠科学家为其注入了一种名为石墨的天然矿物质,可以将热量从用户的身体中带走,不会感到闷热。![图片](https://img.brandark.com/article/202211/1669626364353.png)
正如Simba首席执行官兼联合创始人James Cox所说,“我们一直在创新,而不是复制。为使客户满意,Simba必须拥有自己的品牌个性,实现真正创新。”当然,除了令人满意的产品,Simba在用户的体验与服务上也下足了功夫。据了解,传统床垫绝大多数选择在线下家居卖场设店——这样的门店常常地处偏远,交通不便,且门店环境人多嘈杂,很多消费者也无法真正舒心体验,大多只能躺卧三五分钟,就需要决定是否选购,这种体感往往与长期睡眠的床垫会产生差距。Simba也洞察到了这一点,其为消费者提供100天的免费试睡无理由退货服务,给予消费者充分体验Simba床垫的机会。消费者可以在家试睡Simba床垫,在100天内充分了解Simba床垫的特性后再做出决定,购买后也有着长达10年的质保。得益于DTC模式,Simba省去了门店租金、人员费用、经销商赚取差价等冗余的支出,经营成本得到有效降低,Simba可以将更多资金投放在设计和生产环节,使用更好的原材料和研究更先进的科技,科技赋能、良好的用户体验已然成为Simba的杀手锏。
然而,稳坐欧洲线上床垫No.1交椅的Simba,初入中国市场时并没有受到想象中的追捧,面对那些已在欧洲取得巨大成功的营销点,中国消费者并不感冒。据品牌方舟观察,在中国市场,Simba至少做了以下几点“本土化”调整:据了解,与西方国家睡软床的习惯不同,中国消费者偏爱硬的床垫,并且有“软床伤腰”的刻板印象。为此,Simba根据中国市场消费者的睡眠习惯,专门研发出稍硬的床垫“Simba Refresh 新霸床垫”,获得中国消费者的好评。刚进入中国时,Simba延续了在欧洲的宣传策略,将主打的沟通重点放在「可以塞进盒子中的床垫」,并取名「SIMBA 睡眠魔盒」来进行推广。![图片](https://img.brandark.com/article/202211/1669626364891.png)
于是,Simba重新调研中国市场,发现国内睡眠问题困扰着大多数年轻人,便尝试营销重心从“便携”调整为“解决睡眠困扰”。除了调整营销重心,在社媒打法上,Simba也采用了新奇的打法。在海外营销上,若在YouTube网站上搜索Simba,你会发现大量的开箱和产品体验视频,每条视频的观看次数都很可观,最火的一条观看次数甚至已达4157万。如此看来,社交媒体的口碑传播是其品牌成功的关键之一。![图片](https://img.brandark.com/article/202211/1669626365326.png)
据了解,进入国内,区别于多数企业的“双微一抖”营销操作,Simba精准定位“后浪”的触媒习惯,将传播着力点主放在小红书和B站这两个年轻群体圈层化平台。抛开时尚和家居品类的KOL,Simba却选择了一些小众且转化率好的科技博主,因科技博主可以以更专业的角度进行内容生产,并能引发话题讨论。如此看来,Simba没有砸钱在明星代言人,或是各平台头部博主,做直播带货等等,而是采取与海外类似的“自下而上”的打法,主攻口碑传播。一代武学宗师,功夫巨星李小龙曾经说过:“清空你的杯子,方能再行注满,空无以求全。”Simba在取得欧洲第一的床垫品牌后,勇于深入中国市场,在反响平平的情况下,敢于“空杯”,舍弃之前拿手的做法,根据中国市场做好了本土化调整。出海不易,无论之前取得过多少成就,在面对新的市场时,都应保持初心,保持对用户的敬畏,而不是简单的“复制粘贴”。沉下心来做市场,真诚面对用户,正如有句话说的那样——行业变革浪潮汹涌,企业出海迈向新征程
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